Pārrunu tehnika

Šodien eksportētāju asociācijā pārrunāsim Chris Voss grāmatu 'Never Split the Difference' par pārrunu vešanas principiem. Lai gan tā nav mana ikdiena, kā tas izpaužas praksē?

Chris klātienē

Šoruden izdevās redzēt Chris Voss uz skatuves Nordic Business Forum Helsinkos. Par viņa un citu biznesa līderu uzrunu atziņām īss apkopojums jau bija vienā no blogiem. Šoreiz - par atziņām pēc grāmatas izlasīšanas.

Pielietojums praksē

Uzreiz grūti iedomāties viņa pārrunu tehnikas praktisko pielietojumu nodokļu eksperta ikdienā. Ja nu vienīgi ar sievas kundzi. Bet arī tur man nav lielas cerības uz tehniskiem panākumiem, jo viņa ir psihologs un smīkņā, ka Chris apkopotās tehnikas esot psihologu ikdiena. Tomēr, kas tur slikts, ja tas strādā?

Ko tad piedāvā Chris?

Viņš atsaucās uz Nobela prēmijas laureāta Daniel Kahneman grāmatu Thinking, Fast and Slow, ka cilvēki domā un pieņem lēmumus divos veidos: 1. ātri, intuitīvi, uz emocijām balstīti, 2. lēnāk un loģiskāk. Pirmais, emocionālais veids prevalē. Tādēļ pārrunās no sākuma jāpajautā otrai sarunu pusei par tās motivāciju, jāiegūst vairāk informācijas. Ar atvērtiem (open-ended) jautājumiem. Tad var atkārtot galveno no sarunu partnera dzirdēto, līdz viņš/viņa piekrīt un var justies saprasts/-a.

Nākamreiz, kad jārunā ar VID..

Ok, es taču neprasīšu VID auditoram vai nodokļu policistam attiecīgi VID audita vai kratīšanas laikā, vai tiesnesim tiesas sēdē, ko viņi jūt, domā vai kas viņiem patīk par PVN shēmām vai aplokšņu algām? Diez vai. Tomēr pamēģināsim iedomāties, kas no visas grāmatas teorijas varētu būt piemērojams nākamreiz, kad tiekaties ar VID cilvēkiem?

‘Nē’ spēks

Ja VID audita laikā uzņēmums piedāvā VIDam savu redzējumu par auditoru interesējošo jautājumu, bet VID to noraida, tas ne vienmēr ir slikti. Tas var pavērt iespēju sniegt precizējošāku informāciju un dokumentus.

Tā, piemēram, reiz lūdzām VID uzziņu jautājumā par tirdzniecības centra iegādi - vai darījums atzīstams par uzņēmuma pāreju, kas ļautu nepiemērot darījumam PVN. VID izsniedza uzziņu, ta tā nav uzņēmuma pāreja un PVN ir jāpiemēro. No uzziņas satura bija redzams, ka VID nav izpratis dažus faktus, ko ar jaunu uzziņas pieprasījumu tūdaļ izskaidrojām un pierādījām. Nekavējoties sekoja jauna VID uzziņa ar klientam labvēlīgu rezultātu.

Aktīva klausīšanās un spoguļošana

Spoguļošana nozīmē sarunas biedra teiktā atkārtošanu, lai viņš/viņa vairāk uzticas, ka esmu pareizi viņu sapratis. Tas var dot arī iespēju otrai pusei papildināt sakāmo, kas man var radīt vairāk iespējas uz vairāk informācijas par otras puses izpratni un domu gājienu un tādējādi - uz labāku rezultātu.

‘Melnā gulbja’ koncepts

Tas nozīmē, ka sarunas gaitā var rasties kāds negaidīts pavērsiens, negaidīta informācija, kas var pavērst lietas iznākumu citā virzienā. Latvijā, diemžēl, pagaidām VID nepraktizē izlīgumus, kā tas ir Lietuvā, tomēr praksē uzkrājušies arī citi atbilstoši gadījumi. Piemēram, vairākas reizes gan Satversmes tiesa, gan Tiesībsargs, gan arī Augstākā tiesa ir lūguši šo rindu autora viedokli. Arī kriminālprocesos nereti puses vēlas nodokļu eksperta viedokli par t.s. VID nodokļu aprēķinu. Nereti, gatavojot šādus atzinumus, es nemaz nezinu, kurā pusē galu galā nostāšos, līdz uzduros kādam kritiski svarīgam argumentam.

Tā bija gan jautājumā par Jūrmalas domes diskrimināciju nekustamā īpašuma nodokļa atvieglojumu piemērošanā nerezidentiem, kur dilemma bija vai laikā, kad Ukrainā notiek karš, nostāties emocionāli korektā (domes) pusē vai juridiski korektā nerezidentu pusē. Izpētes gaitā rokās nonāca tiesu lietas, kas norādīja, ka te emocijas ir liekamas malā.

Tāpat Augstākai tiesai bija morāli grūti sniegt vērtējumu par to, ka VID pirms gadiem 15 jautājumā par IIN piemērošanu darījumiem ar nekustamo īpašumu bija taisnība. Nodokļu maksātājus toreiz izglāba tas, ka daži VID ierēdņi paši bija salaiduši dēlī šo jautājumu, publiski paužot nodokļu maksātājiem labvēlīgu viedokli.

Interesanti risinājumi dažkārt atnāk negaidot. Vairākas reizes ministrijas neieklausās, līdz nosūtam attiecīgu sūdzību Eiropas komisijai. Tad pēkšņi lietas mēdz notikt, nemaz nesagaidot EK reakciju.

Nodokļu kriminālprocesos arī ir vēl nepietiekoši apgūti lauciņi, kas nākotnē radīs lielākus satricinājumus nodokļu lietās. Piemēram, dubultās sodīšanas (gan administratīvā procesā, gan kriminālprocesā) aizlieguma plašāka piemērošana, kā arī VID aprēķinu kriminālprocesos atbilstība Satversmei. Procesa virzītājiem noteikti nepatiks, ja cilāsiet šīs tēmas.

No Fuckup Nights sērijas var minēt neseno saskarsmi ar Rīgas domes būvvaldi. Lietas gaitā bija virkne Melno gulbju. Iepriekš jau rakstīju, ka pēc dzīvokļa remonta kāds kaimiņš ziņoja pašvaldības policijai par pārāk skaļu (!) remontu. Policisti atnāca, apskatījās, ka remonts kā jau remonts - īsti nav, kur piesieties. Remonts - ar papīriem un pat ar visu PVN (neatskaitītu). Tomēr, kaut kā jāreaģē. Sāka pētīt, vai ir dokumenti par celtniecības atkritumu izvešanu. Arī par to bija čeki no Getliņiem. Tad beigās policisti izdomāja, ka nosūtīs par šo info RD būvvaldei, lai pārbauda nelikumīgu būvniecību. Būvvaldi es dzīvoklī neielaidu, jo viņiem ir tiesības skatīties, ja ir pamatotas aizdomas. Lēmumu nākt apstrīdēju un kopiju nosūtīju Tiesībsargam. Ne tādēļ, ka profesionāls kretīnisms (tas arī ir), bet tādēļ, lai labotu praksi būvvaldei nākt tur, kur iegribās, jo dzirdēju, ka šī ir laba augsne korupcijai. Labākā gadījumā, lai RD cilvēki bīda savus nelikumīgas būvniecības papīru kārtotājus, sliktākā - kaut ko kādam iesmērē. Biju pārliecināts, ka man tur tik kosmētisks remonts, kur visa atbildība - remonta veicēju SIA. Ja ne es stāvēšu par taisnību, tad kurš vēl. Tiesībsarga birojs atbildēja, ka šāda interpretācija ir korekta un par to ir tiesā vairākas lietas, kuras RD jau pirmajā instancē zaudējusi. Pārsūtīju šo uz RD. Viņi.. būvvaldes lēmumu nākt skatīties atstāja spēkā. Šorīt gāju un atrādīju viņiem dzīvokli, jo tiesāties par šādu sīkumu man nav laika un vēlēšanās. Rezultātā - viena starpsiena ar durvīm (uz virtuvi bez funkcijām), kas kādreiz bijusi, bet vairs nav, tomēr atrasta. Tā kā tas esot noticis pirms vairāk kā 3 gadiem, sodīt par to vairs nevar, bet papīri jāsakārto. Savādāk būšot EUR 50 admin. sods. Kam intreresē, varu padalīties ar Tiesībsarga atzinumu ar norādēm uz tiesu spriedumiem, kuru rezultātā, esmu par to pārliecināts, RD sapratīs, ka bez īpaša iemesla ienākt jebkurā dzīvoklī viņi nav tiesīgi.

Jāskatās plašāk

Jāatceras, ka Chris nepiedāvā kādu mākslīgu manipulēšanu. Tieši otrādi - viņš uzsver, ka katrs mēģinājums negodprātīgi vilkt segu uz savu pusi var novest pie īstermiņā labvēlīgāka risinājuma. Taču tas palielina risku, ka ilgtermiņā otra puse vairs nevēlēsies sadarbību.